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老太太去買菜，路過四個水果攤。
四家銷售的蘋果幾相近，但老太太並沒有在最先路過的第一、第二家購買蘋果
卻在第三家購買一斤，更離奇的是在第四家又購買兩斤。
第一家水果攤：
老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的老闆，就問道：「蘋果怎麼樣啊？」
老闆說：「我的蘋果特別好吃，又大又甜！」
老太太搖搖頭走開了
（此店家只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了買賣）
（吉米：此類狀況通常發生在沒有業績壓力的店員身上，反正我領月薪，賣10顆與賣100顆領一樣的錢，我幹嘛要這樣辛苦？）
第二家水果攤：
老太太又到一個攤子，問:「你蘋果甚麼口味的？」
老闆措手不及的回答：「我早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜」
老太太二話沒說扭頭就走了
（對產品瞭解一定是親自體驗出來的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓課程聽到的知識，應對不了客戶）
（吉米：其實此時店家應該趕快切一塊出來請老太太吃，賣吃的東西絕對不要怕客人吃，賣3C的，更不要怕客人碰你的產品，他願意碰就有機會成交，他連碰都不碰，你反而要小心他真的是來買的？還只是來尋最低價而已？）
第三家水果攤：
旁邊的老闆見狀問道：「老太太，您要甚麼蘋果，我這裡種類很全！」
老太太說：「我想買酸點的蘋果」
老闆答道：「我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？」
老太太說：「那就來一斤吧」
(客戶需求把握了，但需求背後的動機是甚麼？ 喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）
第四家水果攤：
老太太這時她又看到一個老闆的蘋果便去詢問：「你的蘋果怎麼樣啊？」
老闆答道：「我的蘋果很不錯的，請問您想要甚麼樣的蘋果呢？」（探求需求）
「我想要酸一些的」，老太太回答。
老闆說:「一般人買蘋果都是要大的甜的，您為甚麼要酸蘋果呢？」（挖掘更深的需求）
老太太說：「兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果」
老闆說：「老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子」（適度恭維，拉近距離）
「幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果」（講案例，第三方佐證）
「您猜怎麼著？」
「這兩家都生了個兒子」(構建情景，引發憧憬）
「你想要多少？」（封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手）
老太太被老闆說的高興了，回答道：「我再來兩斤吧。」 (客戶的感覺有了，一切都有了）
老闆又對老太太介紹其他水果：「橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養 」 (連單，最大化購買，不給對手機會）
「您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心！」（願景引發）
老太太開心極了：「是嘛!好那就來三斤橘子吧。」
老闆繼續說到： 「您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!」 (適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）
老闆稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實，讓客戶踏實）
要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性）。
老太太被老闆誇得開心，說「要是吃的好讓朋友也來買」提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏！）
四個老闆都在販賣水果，但結果卻不同，從中你悟到了甚麼，找到差距了嗎？
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後記
大家加入水果幫這麼多年
相信很多夥伴都跟吉米一樣有領悟出Steve Jobs在販售產品時的關鍵
Apple一直都不是在販售那個「商品」，而是在販售精神層面的產品例如「使用情境」
當人們漸漸的被引導、教育、升級到購買的已經不是商品，而是在購買精神層面的問題解決時
自然就會跳脫出產品本體規格的比較，如CPU是多少，RAM是多少，XXX是多少
當客人仍在這個層面比較時，他將永遠看不到更棒更美的一面
你再多做介紹時，都是假的，因為他打從心裡就已經認定你的CPU已經比隔壁那家的CPU還慢了...
因此，在販售過程中，不只是消費者在挑店家，甚至店家也要學習如何一眼看穿顧客的需求，並且用適合他的介紹方式，將顧客的需求給滿足
而不要顧客一直在強調A，你卻一直繞著B打轉，這樣雙方沒有交集又如何能成交呢？
只剩價格競爭嗎？
那就更悲哀了...
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