[轉貼] 蘋果可以怎麼賣? - iPhone4.TW

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  1. #1
    吉米丘 的頭像

    勸敗大魔王

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    網路轉貼加修正 《蘋果可以怎麼賣?》
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    老太太去買菜,路過四個水果攤。

    四家銷售的蘋果幾相近,但老太太並沒有在最先路過的第一、第二家購買蘋果

    卻在第三家購買一斤,更離奇的是在第四家又購買兩斤。



    第一家水果攤:

    老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的老闆,就問道:「蘋果怎麼樣啊?」

    老闆說:「我的蘋果特別好吃,又大又甜!」

    老太太搖搖頭走開了

    (此店家只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,做不了買賣)

    (吉米:此類狀況通常發生在沒有業績壓力的店員身上,反正我領月薪,賣10顆與賣100顆領一樣的錢,我幹嘛要這樣辛苦?)



    第二家水果攤:

    老太太又到一個攤子,問:「你蘋果甚麼口味的?」

    老闆措手不及的回答:「我早上剛到的貨,沒來得及嘗嘗,看紅紅的表皮應該很甜」

    老太太二話沒說扭頭就走了

    (對產品瞭解一定是親自體驗出來的,親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓課程聽到的知識,應對不了客戶)

    (吉米:其實此時店家應該趕快切一塊出來請老太太吃,賣吃的東西絕對不要怕客人吃,賣3C的,更不要怕客人碰你的產品,他願意碰就有機會成交,他連碰都不碰,你反而要小心他真的是來買的?還只是來尋最低價而已?)


    第三家水果攤:

    旁邊的老闆見狀問道:「老太太,您要甚麼蘋果,我這裡種類很全!」

    老太太說:「我想買酸點的蘋果」

    老闆答道:「我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?」

    老太太說:「那就來一斤吧」

    (客戶需求把握了,但需求背後的動機是甚麼? 喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)   



    第四家水果攤:


    老太太這時她又看到一個老闆的蘋果便去詢問:「你的蘋果怎麼樣啊?」


    老闆答道:「我的蘋果很不錯的,請問您想要甚麼樣的蘋果呢?」(探求需求)

    「我想要酸一些的」,老太太回答。


    老闆說:「一般人買蘋果都是要大的甜的,您為甚麼要酸蘋果呢?」(挖掘更深的需求)


    老太太說:「兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果」


    老闆說:「老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子」(適度恭維,拉近距離)

    「幾個月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我這裡買蘋果」(講案例,第三方佐證)

    「您猜怎麼著?」

    「這兩家都生了個兒子」(構建情景,引發憧憬)

    「你想要多少?」(封閉提問,默認成交,適時逼單 ,該出手時就出手)


    老太太被老闆說的高興了,回答道:「我再來兩斤吧。」 (客戶的感覺有了,一切都有了)


    老闆又對老太太介紹其他水果:「橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養 」 (連單,最大化購買,不給對手機會)

    「您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!」(願景引發)


    老太太開心極了:「是嘛!好那就來三斤橘子吧。」


    老闆繼續說到: 「您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了!」 (適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

    老闆稱讚著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮 (將單砸實,讓客戶踏實)

    要是吃好了,讓老太太再過來 (建立客戶黏性)。


    老太太被老闆誇得開心,說「要是吃的好讓朋友也來買」提著水果,滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶,客戶滿意,實現共贏!)


    四個老闆都在販賣水果,但結果卻不同,從中你悟到了甚麼,找到差距了嗎?

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    後記

    大家加入水果幫這麼多年

    相信很多夥伴都跟吉米一樣有領悟出Steve Jobs在販售產品時的關鍵

    Apple一直都不是在販售那個「商品」,而是在販售精神層面的產品例如「使用情境」

    當人們漸漸的被引導、教育、升級到購買的已經不是商品,而是在購買精神層面的問題解決時

    自然就會跳脫出產品本體規格的比較,如CPU是多少,RAM是多少,XXX是多少


    當客人仍在這個層面比較時,他將永遠看不到更棒更美的一面

    你再多做介紹時,都是假的,因為他打從心裡就已經認定你的CPU已經比隔壁那家的CPU還慢了...


    因此,在販售過程中,不只是消費者在挑店家,甚至店家也要學習如何一眼看穿顧客的需求,並且用適合他的介紹方式,將顧客的需求給滿足

    而不要顧客一直在強調A,你卻一直繞著B打轉,這樣雙方沒有交集又如何能成交呢?

    只剩價格競爭嗎?

    那就更悲哀了...
    此篇文章於 08-11-2014 21:17 被 吉米丘 編輯。



  2. #2
    chien320 的頭像

    超熱血的愛用者

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    悟到了,老太太真有錢XD



  3. #3

    熱血的愛用者

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    學習了!!


  4. #4
    吉米丘 的頭像

    勸敗大魔王

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    大家互相分享成交妙招吧



  5. #5
    林white 的頭像

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    太棒了,又讓我學到了一課!(筆記


  6. #6

    海盜船長

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    老人家果然很愛面子
    哈哈


  7. #7
    henzapple 的頭像

    愛用者

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    WHY : 買個蘋果,最怕不合口味,又怕不新鮮。不是人人也懂選,那麼多檔,那麼多種類,那麼多煩惱,怎選?硬甜就最好?那未必。

    HOW : 試想想,免卻煩惱,不用自己選多好。走到我檔前,拍一拍膊頭,說出來,就有了。甜的,熟的,酸的,我就為妳選出來。還在惱著怎麼選的你,其實可以很簡單。

    WHAT : 今天,妳走到的這檔前,就是這樣。我們賣的不止是合口味的蘋果,而是整個輕鬆無憂的經歷。買蘋果,從此變得快樂。




  8. #8
    kea0813 的頭像

    海盜船長

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    吉米大~您的好文章,要怎麼在微信分享啊~?


  9. #9

    愛用者

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    吉米大,您真的是太厲害了,說盡了一切我愛上蘋果的原因。

    之前往往跟朋友介紹Apple的時候,有時實在說不出來該怎麼介紹。

    往往大家真的都還沉溺在CPU多少、RAM是多少,XXX是多少。

    甚至遇到「番顛」的聽不下去。

    感謝吉米大!



  10. #10
    chao0707 的頭像

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    最近用微軟的Surface一陣子。非常能體會吉米大說的故事的涵義。

    反相思考,跑分也是一種精神層面的行銷。
    此篇文章於 08-17-2014 01:28 被 chao0707 編輯。


 

 

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